domingo, 22 de junio de 2014

LA TERCERA LEY COMERCIAL "LA VENTA ES UN VIAJE"

No tengo más remedio, a la hora de hablar de esta ley, que remitirme a las conversaciones que, de vez en cuando, no con la asiduidad que yo quisiera, mantengo con mi amigo Antonio Crespo Martín deVidales. Dicho esto me remitirá una de las últimas conversaciones en la que Antonio me decía: “La venta es un viaje, un viaje de nuestro mensaje que empieza en la mente de nuestro cliente, llega al corazón y finalmente para en el bolsillo del cliente.”

No podría definir mejor el acto de la venta, creo que Antonio Crespo, con una experiencia impresionante en la venta directa, en el trato con el cliente, supo en ese momento en que hablábamos, dejar esa frase que  he decidido que sea la tercera de las leyes comerciales.

El viaje empieza en la mente de nuestro cliente, porque lo primero que hay que hacer es captar la atención del posible cliente, trasladarle, lo más resumidamente posible, un mensaje que contenga tres claves interesantes para que el cliente diga, “¡Ojo que esto tengo que oírlo!”.

El viaje del mensaje después pasa por el corazón del cliente, hemos captado la atención, pero después hemos de cautivar, emocionar, con el mensaje, el corazón del cliente, es ahí donde tenemos una parte muy importante de comprender, entender las necesidades del cliente, posicionarnos como su mejor aliado. En esta parte del viaje entre nosotros y el cliente se ha de generar la empatía necesaria para que el cliente nos reconozca como “compañero de viaje”.

Finalmente el viaje termina en el bolsillo del cliente, el momento cúlmine, el cierre del contrato, la facturación con la prestación del servicio. Si todo lo anterior está bien hecho, a este punto no hay que tenerle miedo, ningún miedo.


Este viaje siempre lo tienes que iniciar con ánimo, con positivismo, con emoción y ha de terminar con la misma buena sensación.

Como siempre considérame a tu disposición en smorales@gesalmed.es