viernes, 4 de abril de 2014

TU CLIENTE NO QUIERE “OIR HABLAR DE TI”

Después de un día de trabajo intenso, recojo algunos apuntes de mis sesiones de trabajo con los equipos de comerciales con los que habitualmente actúo, de todas las notas, escojo para este artículo una que he repetido casi todos los días: “Tu cliente no quiere oir hablar de ti”. Esta nota la dejo con esta contundencia porque “almibararla” con otras expresiones es inútil.

Entonces ¿de qué le hablo al cliente, cómo le presento mi servicio, cómo le cuento lo que hacemos?, pues justo al revés, háblale al cliente de sus necesidades, de lo que tiene que hacer con sus clientes, de cómo hay productos, servicios, etc. que le pueden ayudar a hacerlo mejor y ahí es donde entra el comercial a contar que forma parte del “escenario de las soluciones”.

Céntrate por lo tanto en hacerle ver a tu cliente que formas parte del paisaje de su “vida de negocios”, no intentes que el cliente se centre en conocer lo que tú haces, en conocer tu servicio, tus precios, etc. Es mucho más importante que el cliente no salga de esa visión de su negocio y te vea como un colaborador para su negocio, para el desarrollo de su futuro.

Es verdad que para los comerciales que se han pasado la vida explicándole al cliente, de forma insistente, las bondades de su producto o servicio, no se dan cuenta del terreno que se dejan por “trabajar” como colaboradores en el desarrollo de su cliente, estando al lado de ellos, nunca enfrente.

Herramientas:

-          Ensaya un nuevo discurso entorno a la idea de dar valor a tu cliente en cada entrevista comercial, haciéndolo el centro de tu acción.


-          Escenifica tu posición como colaborador directo en el negocio de quien te compra productos o servicios, o en el desarrollo de la vida de aquél a quien sirves.

      Como siempre para cualquier cosa que necesites estoy en smorales@gesalmed.es