ENCONTRAR REFERENCIAS, ALGO IMPORTANTE PARA LAS ACCIONES COMERCIALES

La acción comercial se genera con eficacia si va acompañada de LA CONFIANZA, esto hace que cuando te plantees hacer una acción comercial sea muy oportuno que busques alguien que pueda referirte, a la persona u organización, en la que desees hacer una presentación de tu servicio o producto, siempre llegarás con un “alo” de confianza mucho más alto y que podrás aprovechar mucho mejor.

Al igual que esto es importante, ten en cuenta que cuando conozcas que alguien no puede dar referencias buenas de tu producto o servicio, será fundamental neutralizar esta percepción, ya sé que es difícil, pero imprescindible. Plantéate esto como un objetivo, cada vez que conozcas el descontento de un contacto o de un cliente, respecto a tu trabajo, busca el modo de demostrarle la excelencia de tu producto o servicio y así cambiar su percepción.

No busques que alguien te entregue una referencia sólo porque conoce tu nombre, esmérate en que conozca bien tu servicio o tu producto, lo suficiente como para que hable de él con cierta pasión. De este modo si te refiere a alguno de tus contactos lo hará generando mucha más confianza.

Puesto en esta situación, comprenderás que quien te puede referir mejor y de quien vas a obtener mejores resultados, será siempre del cliente satisfecho y contento contigo, con tu servicio o producto. Por lo tanto busca en él obtener algunos contactos que pudieran estar interesados en que tú les puedas servir, observarás que nuestros clientes son bastante generosos cuando le hacemos esta propuesta.

Crecer en el negocio pasa por llegar a más clientes, ampliar esta red es mucho más cómodo haciéndolo obteniendo referencias.

Herramientas:

1.      Reúnete con tu cliente en una sesión de trabajo específica para obtener referencias.

2.      Haz un plan para cada una de los clientes referenciados que te lleguen.

3.      Acuérdate de informar puntualmente a tu cliente del camino que sigues con cada uno de los clientes que te ha referenciado.

4.      Prepara un cuadro que te permita medir periódicamente el número de clientes referenciados que te llegan y el negocio que éstos te producen.

5.      En tu estrategia anual cuenta con este capítulo como una obligación de cada ejercicio.

Para cualquier consulta me tienes a tu disposición en smorales@gesalmed.es