martes, 18 de febrero de 2014

LA FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE, UNA OPORTUNIDAD


Imagino que serás consciente que es mucho más rentable venderle a un cliente que ya lo es, que conseguir un cliente nuevo para venderle. Incluso es más fácil porque ya te conoce. Si tu servicio o producto es de calidad, indudablemente tu cliente tendrá claro que eres su mejor opción y éste es un punto que debes aprovechar.

El cliente fidelizado es nuestra mejor carta de presentación. El cliente que está satisfecho con nuestro producto o servicio habla bien de su experiencia con nosotros, nos prescribe en su entorno y, normalmente, vuelve a contratar o comprar.

El cliente fidelizado tiene una información importantísima para nosotros, la razón por la que nos valora, por la que sigue con nosotros, ¿qué puedes hacer para conocer estos motivos?. Yo te aconsejo que periódicamente “testees” a tu cliente, una pequeña encuesta de calidad te puede ayudar a valorar muy bien aquellos puntos que te hacen fuerte en esta relación comercial.

La fidelización debe contener características de voluntariedad, es decir, que nuestro producto o servicio no tenga connotaciones de “barreras” para dejarlo. Dicho de otro modo, intenta no tener clientes cautivos, porque estarán contigo, pero no hablarán bien de ti.

Te resumo razones por las que tú debes buscar clientes fieles:

A.      Porque tendrás una “publicidad gratuita” de tus productos o servicios, ya que suele ser una “voz en la calle” hablando de ti a tu entorno.
B.      Porque tienes posibilidades de aumentar tus ventas presentándole y entregándole nuevos  productos o servicios.
C.      El coste comercial de los clientes fieles es mucho más bajo que el de generar clientes nuevos.
D.      Suelen proponer innovación sobre tus productos o servicios, formando parte de tu “gestión de la investigación”.
E.       Genera bienestar en toda la organización, ya que nos reafirma en nuestro “modo de hacer”, en la calidad de nuestro producto o servicio, en general, sin llegar a un conformismo absoluto, sí que nos confirma que algo estamos haciendo bien.
F.       El cliente fiel es un argumento para alcanzar nuevos retos comerciales, ya que nos hace fuertes a la hora de presentar nuevos proyectos y buscar nuevos clientes.


HERRAMIENTAS

1.       Realiza periódicamente una encuesta que te provoque conocimiento sobre las razones por las que tu cliente sigue contigo.
2.       Mantén reuniones UNO A UNO, con los responsables de las empresas para las que trabajas y percibe su impresión sobre tu producto o servicio, modifcaciones, innovaciones o implementaciones que a ellos les vendría bien.
3.       Genera un plan específico para la FIDELIZACIÓN del cliente (promociones, información específica para ellos, regalos, ofertas), acciones que le hagan ver que son especiales dentro del grupo de clientes.
4.       Prepara una estrategia de cierre de compromisos mutuos, fórmulas que entrelacen el valor de tu firma y la del cliente.
5. Prepara productos específicos para el cliente fidelizado




Como siempre, quedo a tu disposición en smorales@gesalmed.es o en http://www.facebook.com/sergio.moralesparra

lunes, 10 de febrero de 2014

LA PLANIFICACIÓN UNA HERRAMIENTA FUNDAMENTAL PARA EL VENDEDOR

Me da igual que seas un comercial solo, que estés en un equipo, que dirijas tú el equipo, etc. etc. etc. estás obligado a usar la “planificación” como una herramienta de trabajo, te digo más, sin ella no vas a conseguir nada, te saldrán cosas, pero no estarás en el camino adecuado.

“Para el que no sabe dónde se encuentra, cualquier camino es un error, para el que no sabe dónde tiene que ir, también”.

La planificación supone eso… “generar planes para llegar a algo”, generar planes para qué, para conseguir unas metas que están al final, necesariamente, de unos objetivos trazados, es decir, "saber dónde vamos".

Ese generar planes, supone conocer muy bien algunos puntos:

  •           ¿Cuánto quiero vender de cada uno de mis productos o servicios, en total?
  •           ¿Cuánto quiero vender en cada periodo, semanal, mensual, trimestral, semestral, anual?
  •           ¿Cuánto quiero vender a cada cliente y quiénes son éstos?
  •           ¿Quién va a vender cuánto?, es decir, qué objetivo tenemos cada miembro del equipo,  esto en el caso de que el equipo no sea yo sólo. Si somos varios hemos de distribuirnos la responsabilidad de objetivo.
  •           ¿Dónde vamos a vender el producto o servicio?
  •           ¿Cuánto vamos a vender en cada punto?

Como ves estas preguntas no son complicadas en su exposición, pero sí deben ser suficientemente serias a la hora de plantearlas y tomar una decisión sobre ellas, por lo tanto, lo más complicado de cada una de ellas es la respuesta, que se ha de hacer con el análisis en la mano, valorando realmente lo que es posible hacer.

Herramientas:
  1.           El análisis del recorrido hasta la fecha, es decir, lo sucedido en el histórico de la empresa, para poder saber dónde estás.
  2.           La visualización, junto con tu equipo de trabajo, de lo que deseas conseguir y así ponerlo en un buen cuadro inicial para poder ir desgranando esos objetivos, metas y generar así los planes de acción que te conduzcan al éxito.
  3.           Si manejas un programa de hoja de cálculo como Excel, el trabajo será fácil, podrás generar una planificación anual y su control semanal, para que puedas corregir el camino cuando notes que algo de lo previsto no sale.

lunes, 3 de febrero de 2014

MOTIVACIÓN PARA LA VENTA

Me tocó hace unos días hablar de MOTIVACIÓN en un encuentro de Profesionales, Empresarios, etc. Un desayuno empresarial de esos que denominamos NETWORKING.

Lo cierto es que cuando me lo propusieron me sonó a reto, porque, entre otras cosas, no soy amigo de pensar que las “jornadas de motivación” solucionen gran cosa, sobre todo en el departamento comercial, en el que todos los días se ha de realizar un trabajo cargado de “sobriedad profesional”, más que de “ilusión óptica”.

Dispuesto a hablar de este asunto, decidí hacerlo desde la perspectiva más interesante, la del individuo ante sí, la persona asumiendo el reto de encontrar los MOTIVOS PARA …. (VENDER, TRABAJAR, HACER, ETC. ETC.) CADA MAÑANA.

Esta motivación que ha de salir de cada uno de nosotros, los que estamos dedicados a la labor comercial, necesariamente pasa por una gestión del hábito para MOTIVARSE, para ENCONTRAR LOS MOTIVOS y este hábito se encuentra en cuatro puntos que yo he denominado “puntos cardinales” de nuestra vida:

1.      Por un lado LO QUE SOY.- Reconocerme con un profesional, como una persona con valores, como alguien con capacidades, con fortalezas. Este ejercicio de análisis de lo que soy nos tiene que ayudar a aumentar la AUTOESTIMA, cada mañana. Hacer un breve recorrido de nuestra historia nos lleva a reconocer que, en determinados momentos, hemos tenidos éxitos notables, dignos de recordar y que forman parte de nuestro activo como personas.

2.      Por otro lado LO QUE TENGO.- Y me refiero en este apartado a ese “tangible” que no es material, pero que sí que es muy “palpable”, tu familia, tu entorno más cercano, los amigos de verdad, los hijos, tu pareja, todo ese conjunto que te permite ser fuerte porque te impulsa a luchar cada día. Hago una especial mención de la familia, sobre todo me quiero referir a los hijos, que cada día nos infunden el valor y la fuerza necesaria para salir a vender, para estar por encima de los objetivos, para no conformarnos, entre otras cosas porque tenemos que ser ejemplo para ellos. Siempre digo que aquello que no somos capaces de hacer por nosotros mismos, lo hacemos por nuestros hijos. Realmente no he encontrado en mi vida mayor motivación para hacer las cosas que pensar en ellos.

3.      Un tercer apartado lo compone LO QUE HAGO.- Nuestro trabajo, nuestra función profesional, nuestros intereses en los negocios, eso a lo que dedicamos el tiempo en nuestra vida laboral, eso nos tiene que enamorar, nos tiene que apasionar, hemos de ser felices en el desarrollo de ese trabajo. Si no eres feliz en el trabajo deberías plantearte el cambio oportuno y, por lo tanto, eso también es una motivación.

4.      Y por último LO QUE APORTO.- Lo que hacemos por los demás, por la sociedad, por nuestro entorno. Probablemente no cambiaremos la humanidad, pero estoy seguro de que sí somos capaces de modificar en algo nuestro entorno. Busca en qué ayudas a los demás a través de tu labor profesional, a través de tu trabajo. Reconoce como contribuyes a la mejora de la sociedad y entonces encontrarás un gran motivo para hacer las cosas bien, con esmero y éxito, tendrás una motivación importante.


Te dejo un video con estas ideas, para que las revises, porque se puede tener motivación para la venta cada mañana, si tenemos motivación para vivir cada día dispuestos a mejorar cada día. No se puede diferenciar la motivación por capítulos, si te sientes motivado para hacer de cada día un día nuevo, venderás, estudiarás, irás al gimnasio, desarrollarás nuevas capacidades, etc. 

Si no te motiva tu propia vida, no encontrarás una motivación específica para la venta.

video
MOTIVACIÓN PERSONAL