lunes, 8 de diciembre de 2014

Séptima ley comercial: "El que no sonríe no sabe vender"

La sonrisa es la llave que abre la mente de nuestro cliente. La sonrisa provoca una sensación empática de forma casi inmediata. Podría darte muchas frases para convencerte de que la mejor forma de acercarte a un cliente es esbozar una sonrisa, pero me voy a ir a un ejemplo muy claro, mi conversación con un comercial de negocios relacionados con los decesos.

Hace tiempo tuve la oportunidad de hablar con una de las personas encargadas de atender a las familias en el peor momento de la vida, cuando perdemos a un ser querido. Aunque no nos hayamos dado cuenta, este es el momento en el que la empresa encargada de todos los servicios fúnebres, nos vende parte de lo que todavía no tenemos definido, o contratado. Éste es un "momento puramente comercial", sí, ¡puramente comercial!, para nosotros momento de dolor, para la empresa es parte de su negocio y lo tiene que hacer con la mayor rentabilidad posible.

El comercial me comentaba que lo más complicado era el momento de "acercamiento", en una situación de tanto dolor ¿cómo conseguir que alguien te preste atención y tome decisiones sobre colores, flores, ó letras?.

Después de aplicar múltiples técnicas, terminó utilizando una infalible que, en la mayoría de los casos, ayudaba también a la familia a serenar los ánimos, llegar con lo que él definía una "cariñosa sonrisa" que unida a frases de comprensión del momento, le permitían ayudar a la familia en la toma de decisiones.

En otro caso pondré el de una persona con dificultades estéticas en la boca, lo que la llevaba a avergonzarse si esbozaba la más mínima sonrisa. Mantuvimos una reunión de media hora, aproximadamente, durante la cual me transmitió una visión pesimista, triste e incluso introvertida de su vida. Imposible avanzar con ella en propósitos laborales porque transmitiría eso mismo a nuestros clientes. 

La odontología ha avanzado mucho últimamente, no permitas que un problema estético dental impida que tus relaciones se vean mermadas y tus posibilidades de trabajo, también.

La sonrisa en el comercio, en las empresas relacionadas con la hostelería o la restauración, en la venta de servicios, etc. son la gran herramienta del profesional. Es difícil negar un minuto de atención a quien se dirige a nosotros sonriente y dispuesto a ponerse a nuestro servicio.

Son muchos los "autores" que hablan de la "sonrisa telefónica" para conseguir que en las llamadas a clientes también obtengamos de ellos la atención que precisamos.

Practícalo en tu trabajo, en tu día a día, incluso en tus relaciones más cercanas, familia y amigos. La sonrisa te hará atraer la atención de aquellos a los que te diriges y, por lo tanto, la posibilidad de dejar tu mensaje.

Herramientas:
- Trabaja una sonrisa natural, ensaya frente al espejo.
- Pregunta a los más cercanos cómo te ven cuando sonríes.
- Fotografíate sonriendo para conseguir eliminar complejos que puedas tener.
- Busca soluciones a los problemas estéticos que puedan "coartar tu sonrisa".



lunes, 22 de septiembre de 2014

SEXTA LEY COMERCIAL: “PIENSA SIEMPRE EN EL FUTURO”

Hoy me acerco a vosotros con esta reflexión sobre esta “ley comercial” que hemos de tener en cuenta, “Hazlo todo pensando en el futuro”, que te puede traer sorpresas.

El cliente que hoy no cuadra en nuestro target es posible que cuadre en el futuro, deja siempre una muy buena impresión en él, aunque hayas decidido que hoy no vamos a poder hacer nada con él.


Ten en cuenta que los clientes evolucionan, que nuestro mercado evolucionará, que las condiciones del mercado cambian, que productos que hoy hemos retirado del mercado, dentro de un tiempo pueden volver a ser nuestro principal activo, incluso cuando hablamos de tecnologías nos podemos encontrar con que hay un producto que, sujetos a modificaciones, vuelve a estar “en la cresta de ola” del consumo.

No olvides que los clientes pasan por mejores y peores momentos. En mi ya larga experiencia he visto clientes que tenían una sola tienda y que hoy controlan ochenta almacenes en la geografía nacional, gracias a que siempre mantuve una excelente relación con él, hoy soy tenido en cuenta y puedo optar a darles servicio.

Por lo tanto, que tu actitud frente a él sea siempre excelente, estoy seguro que te recordará en el tiempo y, si encuentra una posibilidad, contará contigo.

Por otro lado piensa que si has dejado una buena huella en él, en el futuro puede llegarle la ocasión de prescribir tu servicio, quizá nunca le sirvas a él directamente, pero sí es posible que él recuerde quien eres, a qué te dedicas y encuentre en su entorno una empresa que precise de tu actuación. Si has “sembrado” bien, recogerás buenos frutos.

He firmado contratos con empresas que lo único que habían recibido de mí era una excelente referencia de algún amigo o colaborador de su empresa, siempre les estaré agradecido.


En definitiva, piensa siempre en el futuro. Piensa en el futuro hasta cuando estés conduciendo, piensa que a ese al que le has hecho mala cara puede ser el gerente de la empresa que vas a visitar mañana. 

A mí me ha pasado perder un negocio porque el día anterior había tenido un desencuentro con una persona que, hasta entonces, para mí era anónima. Imagínate que cara se me quedó cuando al día siguiente la encontré en la mesa de trabajo en la que íbamos a discutir un contrato de servicio.

Como resumen, como persona que se mueve  en el mundo comercial, en el mundo de los negocios, debes pensar siempre en el futuro cuando tengas personas delante, porque:
  1.  Como cliente puede crecer y entrar en el target de clientes que tú tratas.
  2. Dejando una buena huella, ese cliente puede prescribir tus servicios aunque él no los use.
  3. Porque las personas anónimas que nos encontramos a diario, un día pueden dejar de serlo y convertirse en los gerentes a los que necesitas convencer con tu producto o tu servicio.


Como siempre, estoy a tu disposición en smorales@gesalmed.es

sábado, 2 de agosto de 2014

QUINTA LEY COMERCIAL “CUMPLE LAS TRES “C” TAMBIÉN EN ESTA ÁREA”


Hace tiempo describí las tres “C”, del TRABAJO EN EQUIPO, como un excelente eje sobre el cuál ha de rodar el trabajo bien hecho de un conjunto de profesionales unidos por un objetivo común:

CALIDAD.- Tener claro que el trabajo se ha de hacer con un altísimo “estándar de calidad”, sea cual sea éste, desde tratar con el cliente, hasta pasar una información a un compañero, pasando por contratar un servicio externo o preparar un informe.

El comercial no es un ente independiente. He trabajado en empresas en las que, hasta el propio Director General, opinaba que el comercial o comerciales eran “otra cosa”. 

Sin embargo no es así, el comercial es una parte más de la empresa, el comercial está obligado a realizar, como todos los demás, un trabajo de ALTISIMA CALIDAD, si se trata de un contacto con el cliente, debe ser un contacto bien preparado, os recuerdo que INTERNET es una excelente herramienta para acumular información de nuestros clientes. Si vamos a presentar una propuesta comercial, ésta debe estar excelentemente presentada, debe contar con una información detallada, etc. “Si quieres hacer un trabajo de calidad cada día, no te permitas hacer nada que no sea de una EXCELENTE CALIDAD”.

COMUNICACIÓN.- La comunicación es una herramienta principalísima del trabajo en la empresa. Por muy excelentes que sean las labores individuales de cada miembro de un equipo, si no están bien comunicadas, tanto al cliente, como al resto de compañeros de la empresa, el resultado es ALTAMENTE DEFICIENTE.

En la labor comercial, es tan importante como en el resto de la empresa. Si eres un profesional del área de VENTAS, procura que cada día hayas transmitido con esmero, con puntualidad, con educación, etc. la información suficiente y necesaria a todo tu entorno profesional, de no ser así, no esperes que se cumplan tus ÉXITOS, no te llegarán nunca. Piensa en los comerciales de más prestigio que conozcas, todos ellos han hecho una excelente labor de comunicación, estoy seguro.

COORDINACIÓN.- En un equipo de trabajo es fundamental que cada uno sepa el “cuándo” de sus funciones. Qué hay que hacer, cuándo hay que hacerlo y quién lo tiene que hacer, son cosas fundamentales para que se trabaje COORDINADO, yo diría incluso SINCRONIZADO.

En el departamento COMERCIAL, el equipo que lo forma, debe ser consciente de la importancia de que sus actividades, sus ejecuciones de venta, tienen que ser continuadas por otros departamentos, debe estar muy bien definido ese “flujo de trabajo”, para que todo y todos estén perfectamente COORDINADOS.

En la empresa, TODOS SOMOS UN EQUIPO, trabajar con una excelente CALIDAD, COMUNICACIÓN y COORDINACIÓN, será lo que nos aparte de la imagen de GRUPO (individualidades) y nos acerque  a la idea de EQUIPO (conjunto).

Espero que estas notas te sirvan para mejorar y para ayudar a tu equipo a crecer.

Como siempre, me tienes a tu disposición en smorales@gesalmed.es

domingo, 20 de julio de 2014

CUARTA LEY COMERCIAL: "EL PROTAGONISTA DE LA VENTA ES EL CLIENTE"

Recojo en este artículo una reflexión muy clara y que en muchos casos he repetido, el auténtico protagonista en la venta es el CLIENTE.

Si centras la venta en conseguir hacerle ver que lo importante es que él resuelva su necesidad y que vea que tú eres su mejor aliado, tienes muchas posibilidades de cerrar el negocio con éxito.

Aconsejo, a los departamentos comerciales, que se sienten siempre junto a su cliente, pero además físicamente, para ayudarles a pensar en “cómo hacer negocio juntos”. Cuando trabajamos con ellos para centrarlos en pensar en su negocio, sólo tenemos que hablarles de su negocio, no del nuestro, no te olvides que “tu cliente no quiere hablar de ti”.

HERRAMIENTA

1.     Haz continuos ejercicios de discurso para tu cliente. Hablando de su negocio, de cómo trabaja, de cuáles son sus productos o artículos fuertes y de cómo intervenimos nosotros en ese negocio, remitiéndole siempre a su protagonismo.

2.      Ten siempre un análisis de su actividad en relación con el producto o servicio que tú le suministras.

3.      Sé creativo, apórtale ideas que le puedan servir para mejorar el negocio y, como consecuencia, mejoremos nosotros también con él.

domingo, 22 de junio de 2014

LA TERCERA LEY COMERCIAL "LA VENTA ES UN VIAJE"

No tengo más remedio, a la hora de hablar de esta ley, que remitirme a las conversaciones que, de vez en cuando, no con la asiduidad que yo quisiera, mantengo con mi amigo Antonio Crespo Martín deVidales. Dicho esto me remitirá una de las últimas conversaciones en la que Antonio me decía: “La venta es un viaje, un viaje de nuestro mensaje que empieza en la mente de nuestro cliente, llega al corazón y finalmente para en el bolsillo del cliente.”

No podría definir mejor el acto de la venta, creo que Antonio Crespo, con una experiencia impresionante en la venta directa, en el trato con el cliente, supo en ese momento en que hablábamos, dejar esa frase que  he decidido que sea la tercera de las leyes comerciales.

El viaje empieza en la mente de nuestro cliente, porque lo primero que hay que hacer es captar la atención del posible cliente, trasladarle, lo más resumidamente posible, un mensaje que contenga tres claves interesantes para que el cliente diga, “¡Ojo que esto tengo que oírlo!”.

El viaje del mensaje después pasa por el corazón del cliente, hemos captado la atención, pero después hemos de cautivar, emocionar, con el mensaje, el corazón del cliente, es ahí donde tenemos una parte muy importante de comprender, entender las necesidades del cliente, posicionarnos como su mejor aliado. En esta parte del viaje entre nosotros y el cliente se ha de generar la empatía necesaria para que el cliente nos reconozca como “compañero de viaje”.

Finalmente el viaje termina en el bolsillo del cliente, el momento cúlmine, el cierre del contrato, la facturación con la prestación del servicio. Si todo lo anterior está bien hecho, a este punto no hay que tenerle miedo, ningún miedo.


Este viaje siempre lo tienes que iniciar con ánimo, con positivismo, con emoción y ha de terminar con la misma buena sensación.

Como siempre considérame a tu disposición en smorales@gesalmed.es

miércoles, 11 de junio de 2014

SEGUNDA LEY COMERCIAL “APROVECHA TODOS LOS RECURSOS”

Esta segunda ley habla de que estamos obligados a buscar soluciones en todos los recursos, en todo tu entorno, en todos tus ámbitos, no cerrándonos a resolver sólo con aquello que nos han puesto en la mesa para el desempeño de nuestro trabajo.

Ante el trabajo diario, el comercial se encuentra con muchas incidencias o adversidades. Llegan momentos, a lo largo del día, en los  que se ha de encontrar solución a múltiples cuestiones relacionadas con el producto, la acción de la venta o gestión del propio cliente.

El comercial debe buscar , como no puede ser de otra manera, recursos que le ayuden a superar las contrariedades. Nos encontramos con algunos que no encuentran más “herramientas” para solucionar, que las que están a su alcance inmediato, no viendo más allá; mientras que otros, son capaces de “crear” nuevas soluciones, no contempladas en ocasiones anteriores o no fácilmente visibles.

Recuerdo que, en mi experiencia puramente comercial, hace ya muchos años, me encontraba en la situación de resolver la necesidad del cliente y, sin soluciones a simple vista, dentro de la organización en la que trabajaba. La búsqueda de otras posibilidades me llevó a dar con un “competidor” directo, que tenía perfectamente resuelto el problema. Mi acción comercial me llevó a firmar un acuerdo de colaboración con mi competidor, a pactar la “no agresión” al conjunto de mis clientes, a su aportación de la solución y a un margen económico que me permitiera obtener un beneficio, una rentabilidad, en la aplicación de la solución técnica.

Son múltiples los recursos que realmente tenemos, ante problemas, consulta entre compañeros, amigos, otros profesionales. Ante problemas lee, busca en internet, estudia antecedentes en la empresa. Ante problemas sal de tu entorno y contrasta “fuera”, qué posibles soluciones habría.

Sin duda, muchas veces hemos de mirar “fuera”, para encontrar una solución “dentro”. Cuando digo “fuera” quiero decir, fuera del ámbito de trabajo habitual, fuera de nuestra empresa, fuera de nuestro propio entorno técnico, etc.  En ocasiones, en muchas, la solución está más allá de las “fronteras” de la visión de la empresa y del comercial.

Me acuerdo en este momento de mis conversaciones con Chema Sansegundo, experto en generar nuevas soluciones con lo que el llama “innobación”, dicho y escrito así para entender que efectivamente siempre hay una posibilidad más.


Si te has encontrado alguna vez con la necesidad de “construir” soluciones nuevas, buscando otros recursos, nuevos recursos, cuéntanosla, que nos sirva de ejemplo.

domingo, 1 de junio de 2014

LA PRIMERA LEY COMERCIAL, SEGUN SERGIO MORALES

“Si tratas a tu cliente como al peor de tus clientes, tu cliente te tratará como al peor de sus proveedores y viceversa, si tratas a tu proveedor como al peor de tus proveedores, no dudes que él te tratará como al peor de tus clientes”.

Indudablemente esto es sentido común, pero en ocasiones no lo evaluamos suficientemente bien y dejamos a nuestro cliente en una situación de “relegado” a un segundo plano. Nos quejamos después cuando vemos que él deja de prestarnos atención y dejamos de ser importantes en su vida. Terminamos haciéndolo responsable de algo que realmente empezamos nosotros de una manera inconsciente.

Tiene la culpa de esto el que nuestra actitud suele encontrar fiel reflejo en la actitud de los demás.

Igual sucede en el trato con tu proveedor, si lo has relegado al último peldaño, él terminará poniéndote en el último puesto de sus clientes. Será siempre fiel reflejo de aquello que recibió.

Herramientas para corregir esta ley comercial;
  •         Mantén abierta la línea con tu cliente.
  •       Cuando el contacto con el cliente parezca interrumpido, sé tú el primero que dé el paso para comunicarte con él.
  •       Establece sistemas automáticos de envío de información a tu cliente para que siempre te sienta unido a él.
  •       Utiliza las redes sociales para provocar más cercanía con los clientes.
  •       Busca formatos para premiar la fidelidad de la relación en el tiempo.
Como siempre me tienes a tu disposición en smorales@gesalmed.es

domingo, 18 de mayo de 2014

EL ESCENARIO DE LA VENTA, A TENER EN CUENTA PARA EL ÉXITO

Todo responsable de la venta, en cualquiera de sus niveles, es decir, desde el comercial de calle, hasta el Directivo que es responsable del departamento, deben cuidar al máximo el escenario en el que se propone la entrevista con posibles clientes.

En este apartado debemos analizar distintas posibilidades:

La primera y más sencilla es que estemos en el lugar de trabajo de nuestro cliente, en cuyo caso, contamos con la ventaja de que el cliente se mueve en un lugar que le suele resultar cómodo. Este punto que a muchos comerciales le puede resultar menos atractivo, porque precisamente entonces no estamos en nuestro terreno, tiene enormes ventajas que voy a detallar:

-          Nos encontraremos un cliente más relajado, posiblemente más receptivo,el cliente está en el lugar más cómodo, su despacho.
-          El cliente nos coloca en un lugar lleno de referencias sobre su trabajo, su marca, su producto, su cliente, etc., sobre su manera de actuar, sus preferencias, etc. una información muy valiosa para desarrollar una conversación tranquila y cautivadora hacia el cliente.
-          Si conseguimos ver en esta posición ventajas suficientes,  encontrarremos suficiente comodidad en nuestro puesto y en nuestra conversación y seremos capaces de dominar el encuentro.

La segunda posibilidad es que el encuentro se lleve a cabo en un terreno que podríamos llamar “neutral”, es decir, ni en su despacho o instalaciones, ni en el tuyo. En este caso te aconsejo que tiendas a reconocer el lugar lo mejor posible, busca localización o posiciones que te ayuden a poder celebrar la reunión en la mejor de las condiciones. Te concreto algunos puntos a cuidar: luminosidad adecuada para que puedas ver a tu interlocutor y que él te vea, luminosidad suficiente para mostrarle  documentación gráfica si es oportuno; otro punto a revisar sería el sonido ambiente,  porque el exceso de ruidos dificultará que tu cliente te entienda bien, si es necesario trasládalo poco a poco, hasta el punto en que encuentres mejores condiciones de sonido ambiente.

La tercera posibilidad, el tercer escenario, es algo más grato, sería nuestro despacho, nuestras instalaciones, por lo tanto un escenario muy ventajoso para nosotros, ahora lo que quedaría es prepararlo suficientemente bien:

-          Que haya suficientes referencias gráficas de nuestro producto, servicio, marca, etc.
-          Que tanto luminosidad, sonido, comodidad de los muebles, etc. sean los propicios para nuestro trabajo.
-          Que el orden de nuestro entorno haga que la entrevista se lleve a cabo sin “distracciones” visuales.
-          Si lo consideras oportuno y dependiendo del tipo de relación comercial que quieras poner en marcha, elimina las barreras que consideres pueden dificultar el encuentro. Quizá mejor una mesa redonda, de trabajo, en lugar de una mesa de despacho, que siempre propone una barrera bastante formal poco propia para negociaciones flexibles, por lo tanto con resultado negativo. Dejemos la mesa de despacho para las negociaciones en las que hemos de dejar constancia de nuestra “superioridad” en la negociación.

Como resumen de este artículo recuerda que la persona que se siente más cómoda en una reunión, suele ser la que finalmente tiene mayor capacidad para dominar el desarrollo del encuentro.

Como siempre estoy a tu disposición en smorales@gesalmed.es

domingo, 11 de mayo de 2014

EL COMERCIAL Y LA FUNCIÓN INVESTIGADORA

Hemos hablado en este blog sobre distintos aspectos del trabajo comercial. Hoy me gustaría repasar una función importante, para el desarrollo de su trabajo, para la consecución de sus objetivos, para generar las oportunidades, se trata de la FUNCION INVESTIGADORA.

Es mucho más fácil que nos compre producto o servicio quien nos conoce y esto pasa, necesariamente, porque nosotros lo conozcamos, esta es una función recíproca.

Esa investigación, ese conocimiento del cliente, se obtiene a través de la observación, de la búsqueda de datos, en entornos directos del cliente (su mercado, sus proveedores), en fuentes de información del propio cliente (sus catálogos, su web, sus redes sociales) y en entornos indirectos del cliente, a los que podemos llegar (información en los medios, investigaciones en internet, etc.).

Philip Kotler (uno de los autores más importantes del Marketing moderno) nos recuerda, en torno  a la investigación que podemos buscar de nuestro cliente, que debe ser imparcial, válida, fiable y homogénea. Con estas condiciones podremos y debemos trabajar para construir un excelente informe de lo que es nuestro cliente y de lo que va a necesitar.

En esta función investigadora y en este tiempo de recopilación de la información, tenemos que generar un orden de la misma, una recogida ordenada que permita seguir examinando y evaluando datos para que el proceso de acercamiento al cliente sea lo más productivo posible.

En definitiva, el objetivo de esta función es llegar, al cliente, con el máximo de conocimiento sobre:

-          Quién es
-          Qué situación ocupa en el mercado
-          Cómo está considerado por su cliente
-          Qué volumen de negocio maneja
-          Qué proyectos tiene por delante
-          En qué podemos ayudarle en su negocio
-          Quiénes son las personas que pueden tomar una decisión sobre nuestras propuestas.

Si ya tienes esta información organizada, es el momento de proyectar y concretar la propuesta a tu cliente, concertar la cita y definir muy bien tu acción comercial.

Otro tipo de actividad comercial, sin conocimiento del cliente, “atacando” la acción comercial sin información, me recuerda esas acciones que yo denomino “metralleta”, con un exceso de “disparos”, sin apuntar suficiente y un enorme desperdicio de “munición”, si se me permite la comparación.


Para que nos vayamos con una sonrisa en la boca os dejo este video:


Espero que de este artículo hayas aprendido algunas cosas interesantes para mejorar vuestra acción comercial.

Me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

jueves, 1 de mayo de 2014

EL COMERCIAL, VICTIMA DE LA PROCRASTINACIÓN

La procrastinación (del latínpro, adelante, y crastinus, referente al Futuro), postergación o posposición es la acción o hábito de retrasar actividades o situaciones que deben atenderse, sustituyéndolas por otras situaciones más irrelevantes o agradables.

Si hace unos días hablábamos de la ACRASIA, hoy vamos a hablar de la PROCRASTINACIÓN, es decir, ese defecto de ir dejando las cosas sin hacer, posponer “sine die”, aquello que es importante, pero que nos incomoda.

El comercial es uno de los profesionales que sufre la PROCRASTINACIÓN, porque entre las muchas actividades que tienen que llevar a cabo, no producen siempre la mis motivación, así las que tienen un carácter más administrativo, más de control, pueden convertirse en todo un reto a superar.

Siempre se cumple que cuando el comercial es “muy comercial”, las actividades que más le atraen son las que tienen que ver con estar con el cliente, así las tareas de oficina se van quedando aplazadas en el tiempo y no encuentran el día y el momento oportuno. Al revés, cuando el comercial es planificador y controlador, va dejando las visitas a clientes y se va haciendo el “remolón” en esas tareas que menos le seducen.

¿Cómo sé en mi día a día padezco esa PROCRASTINACIÓN? Bueno, es bien fácil, recupera tu agenda, revisa acciones que tienes pendientes desde hace tiempo y para las que siempre has encontrado una excusa para no cumplirla, eso, exactamente eso, es la PROCRASTINACIÓN.

Herramientas

-          Identifica qué acciones tienes pendientes desde hace tiempo y busca ejecutarlas, pon fecha y hora.
-          Genera un listado de esas acciones y tenlas siempre visibles para ir “eliminando” las que vas llevando a cabo.
-          Define un tiempo máximo que las actividades pueden estar aplazadas, para que a partir de ese plazo se conviertan en URGENTES y pasen a otra situación en tu agenda.
-          Si  las acciones que más PROCRASTINACIÓN te provocan son tareas largas, divídelas en pequeñas acciones que unidas supongan la acción total.

-          Si ves que en algún tipo de tareas es imposible que elimines esa sensación de que es mejor dejarlas aplazadas en el tiempo, busca alguien en quien delegar ese trabajo y controla su ejecución.

domingo, 6 de abril de 2014

LA ACRASIA Y EL COMERCIAL

La “acrasia” podría definirse como la actitud o la acción totalmente contraria a lo que uno cree que debe hacer o se ha propuesto.

El ejemplo que más se puede poner en estos casos es el del tabaco, una persona sabe que el tabaco es malo, incluso se propone dejarlo, pero simultáneamente fuma y decide ir a comprar su paquete de tabaco, esto es la ACRASIA.

Pues bien, este tipo de comportamiento también se da en la acción comercial en muchos casos. Explico en qué circunstancias.

El comercial tiene que ser una persona no sólo documentada, sociable, con cierta capacidad de “atracción”, carismática, etc., sino además debe ser capaz de trabajar con hábito, tener un método  que le permita alcanzar sus objetivos, ser perseverante en este método y cuantificar su actividad y su éxito, medirlo y poner lo medios oportunos para mejorar.

En muchos casos nos encontramos empresas en las que el método de trabajo del comercial está debidamente diseñado, explicado y organizado, el comercial lo entiende, acepta la necesidad de realizar un trabajo medido y ordenado, incluso proyecto y planea su trabajo con esta orientación,  sin embargo, cada día se deja llevar por su "intuición", “ataca” desordenadamente al mercado, no acierta a documentar su trabajo suficientemente y, en general, todo su trabajo es un exceso de contradicciones y consumo de energías innecesarias (desplazamientos, tiempo perdido, visitas sin resultado, etc.) descontroladas y sin posibilidad de medir, como consecuencia la evidencia de la ineficiencia para unos (la empresa) y la frustración para otros (el comercial).

Herramientas para combatir la acrasia:
ü  Generar el hábito de revisar un cuadro de actividad semanal y un cuadro de resultados.
ü  Mantener la reunión de revisión con un responsable con el que discutir  mejoras que se pueden aplicar.

ü  Utilizar un gestor de tareas para el seguimiento del trabajo, en el que revisar cómo lleva sus compromisos con los clientes.

Como siempre me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

viernes, 4 de abril de 2014

TU CLIENTE NO QUIERE “OIR HABLAR DE TI”

Después de un día de trabajo intenso, recojo algunos apuntes de mis sesiones de trabajo con los equipos de comerciales con los que habitualmente actúo, de todas las notas, escojo para este artículo una que he repetido casi todos los días: “Tu cliente no quiere oir hablar de ti”. Esta nota la dejo con esta contundencia porque “almibararla” con otras expresiones es inútil.

Entonces ¿de qué le hablo al cliente, cómo le presento mi servicio, cómo le cuento lo que hacemos?, pues justo al revés, háblale al cliente de sus necesidades, de lo que tiene que hacer con sus clientes, de cómo hay productos, servicios, etc. que le pueden ayudar a hacerlo mejor y ahí es donde entra el comercial a contar que forma parte del “escenario de las soluciones”.

Céntrate por lo tanto en hacerle ver a tu cliente que formas parte del paisaje de su “vida de negocios”, no intentes que el cliente se centre en conocer lo que tú haces, en conocer tu servicio, tus precios, etc. Es mucho más importante que el cliente no salga de esa visión de su negocio y te vea como un colaborador para su negocio, para el desarrollo de su futuro.

Es verdad que para los comerciales que se han pasado la vida explicándole al cliente, de forma insistente, las bondades de su producto o servicio, no se dan cuenta del terreno que se dejan por “trabajar” como colaboradores en el desarrollo de su cliente, estando al lado de ellos, nunca enfrente.

Herramientas:

-          Ensaya un nuevo discurso entorno a la idea de dar valor a tu cliente en cada entrevista comercial, haciéndolo el centro de tu acción.


-          Escenifica tu posición como colaborador directo en el negocio de quien te compra productos o servicios, o en el desarrollo de la vida de aquél a quien sirves.

      Como siempre para cualquier cosa que necesites estoy en smorales@gesalmed.es

domingo, 16 de marzo de 2014

ENCONTRAR REFERENCIAS, ALGO IMPORTANTE PARA LAS ACCIONES COMERCIALES


La acción comercial se genera con eficacia si va acompañada de LA CONFIANZA, esto hace que cuando te plantees hacer una acción comercial sea muy oportuno que busques alguien que pueda referirte, a la persona u organización, en la que desees hacer una presentación de tu servicio o producto, siempre llegarás con un “alo” de confianza mucho más alto y que podrás aprovechar mucho mejor.

Al igual que esto es importante, ten en cuenta que cuando conozcas que alguien no puede dar referencias buenas de tu producto o servicio, será fundamental neutralizar esta percepción, ya sé que es difícil, pero imprescindible. Plantéate esto como un objetivo, cada vez que conozcas el descontento de un contacto o de un cliente, respecto a tu trabajo, busca el modo de demostrarle la excelencia de tu producto o servicio y así cambiar su percepción.

No busques que alguien te entregue una referencia sólo porque conoce tu nombre, esmérate en que conozca bien tu servicio o tu producto, lo suficiente como para que hable de él con cierta pasión. De este modo si te refiere a alguno de tus contactos lo hará generando mucha más confianza.

Puesto en esta situación, comprenderás que quien te puede referir mejor y de quien vas a obtener mejores resultados, será siempre del cliente satisfecho y contento contigo, con tu servicio o producto. Por lo tanto busca en él obtener algunos contactos que pudieran estar interesados en que tú les puedas servir, observarás que nuestros clientes son bastante generosos cuando le hacemos esta propuesta.

Crecer en el negocio pasa por llegar a más clientes, ampliar esta red es mucho más cómodo haciéndolo obteniendo referencias.

Herramientas:

1.      Reúnete con tu cliente en una sesión de trabajo específica para obtener referencias.

2.      Haz un plan para cada una de los clientes referenciados que te lleguen.

3.      Acuérdate de informar puntualmente a tu cliente del camino que sigues con cada uno de los clientes que te ha referenciado.

4.      Prepara un cuadro que te permita medir periódicamente el número de clientes referenciados que te llegan y el negocio que éstos te producen.

5.      En tu estrategia anual cuenta con este capítulo como una obligación de cada ejercicio.

Para cualquier consulta me tienes a tu disposición en smorales@gesalmed.es

martes, 18 de febrero de 2014

LA FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE, UNA OPORTUNIDAD


Imagino que serás consciente que es mucho más rentable venderle a un cliente que ya lo es, que conseguir un cliente nuevo para venderle. Incluso es más fácil porque ya te conoce. Si tu servicio o producto es de calidad, indudablemente tu cliente tendrá claro que eres su mejor opción y éste es un punto que debes aprovechar.

El cliente fidelizado es nuestra mejor carta de presentación. El cliente que está satisfecho con nuestro producto o servicio habla bien de su experiencia con nosotros, nos prescribe en su entorno y, normalmente, vuelve a contratar o comprar.

El cliente fidelizado tiene una información importantísima para nosotros, la razón por la que nos valora, por la que sigue con nosotros, ¿qué puedes hacer para conocer estos motivos?. Yo te aconsejo que periódicamente “testees” a tu cliente, una pequeña encuesta de calidad te puede ayudar a valorar muy bien aquellos puntos que te hacen fuerte en esta relación comercial.

La fidelización debe contener características de voluntariedad, es decir, que nuestro producto o servicio no tenga connotaciones de “barreras” para dejarlo. Dicho de otro modo, intenta no tener clientes cautivos, porque estarán contigo, pero no hablarán bien de ti.

Te resumo razones por las que tú debes buscar clientes fieles:

A.      Porque tendrás una “publicidad gratuita” de tus productos o servicios, ya que suele ser una “voz en la calle” hablando de ti a tu entorno.
B.      Porque tienes posibilidades de aumentar tus ventas presentándole y entregándole nuevos  productos o servicios.
C.      El coste comercial de los clientes fieles es mucho más bajo que el de generar clientes nuevos.
D.      Suelen proponer innovación sobre tus productos o servicios, formando parte de tu “gestión de la investigación”.
E.       Genera bienestar en toda la organización, ya que nos reafirma en nuestro “modo de hacer”, en la calidad de nuestro producto o servicio, en general, sin llegar a un conformismo absoluto, sí que nos confirma que algo estamos haciendo bien.
F.       El cliente fiel es un argumento para alcanzar nuevos retos comerciales, ya que nos hace fuertes a la hora de presentar nuevos proyectos y buscar nuevos clientes.


HERRAMIENTAS

1.       Realiza periódicamente una encuesta que te provoque conocimiento sobre las razones por las que tu cliente sigue contigo.
2.       Mantén reuniones UNO A UNO, con los responsables de las empresas para las que trabajas y percibe su impresión sobre tu producto o servicio, modifcaciones, innovaciones o implementaciones que a ellos les vendría bien.
3.       Genera un plan específico para la FIDELIZACIÓN del cliente (promociones, información específica para ellos, regalos, ofertas), acciones que le hagan ver que son especiales dentro del grupo de clientes.
4.       Prepara una estrategia de cierre de compromisos mutuos, fórmulas que entrelacen el valor de tu firma y la del cliente.
5. Prepara productos específicos para el cliente fidelizado




Como siempre, quedo a tu disposición en smorales@gesalmed.es o en http://www.facebook.com/sergio.moralesparra

lunes, 10 de febrero de 2014

LA PLANIFICACIÓN UNA HERRAMIENTA FUNDAMENTAL PARA EL VENDEDOR

Me da igual que seas un comercial solo, que estés en un equipo, que dirijas tú el equipo, etc. etc. etc. estás obligado a usar la “planificación” como una herramienta de trabajo, te digo más, sin ella no vas a conseguir nada, te saldrán cosas, pero no estarás en el camino adecuado.

“Para el que no sabe dónde se encuentra, cualquier camino es un error, para el que no sabe dónde tiene que ir, también”.

La planificación supone eso… “generar planes para llegar a algo”, generar planes para qué, para conseguir unas metas que están al final, necesariamente, de unos objetivos trazados, es decir, "saber dónde vamos".

Ese generar planes, supone conocer muy bien algunos puntos:

  •           ¿Cuánto quiero vender de cada uno de mis productos o servicios, en total?
  •           ¿Cuánto quiero vender en cada periodo, semanal, mensual, trimestral, semestral, anual?
  •           ¿Cuánto quiero vender a cada cliente y quiénes son éstos?
  •           ¿Quién va a vender cuánto?, es decir, qué objetivo tenemos cada miembro del equipo,  esto en el caso de que el equipo no sea yo sólo. Si somos varios hemos de distribuirnos la responsabilidad de objetivo.
  •           ¿Dónde vamos a vender el producto o servicio?
  •           ¿Cuánto vamos a vender en cada punto?

Como ves estas preguntas no son complicadas en su exposición, pero sí deben ser suficientemente serias a la hora de plantearlas y tomar una decisión sobre ellas, por lo tanto, lo más complicado de cada una de ellas es la respuesta, que se ha de hacer con el análisis en la mano, valorando realmente lo que es posible hacer.

Herramientas:
  1.           El análisis del recorrido hasta la fecha, es decir, lo sucedido en el histórico de la empresa, para poder saber dónde estás.
  2.           La visualización, junto con tu equipo de trabajo, de lo que deseas conseguir y así ponerlo en un buen cuadro inicial para poder ir desgranando esos objetivos, metas y generar así los planes de acción que te conduzcan al éxito.
  3.           Si manejas un programa de hoja de cálculo como Excel, el trabajo será fácil, podrás generar una planificación anual y su control semanal, para que puedas corregir el camino cuando notes que algo de lo previsto no sale.

lunes, 3 de febrero de 2014

MOTIVACIÓN PARA LA VENTA

Me tocó hace unos días hablar de MOTIVACIÓN en un encuentro de Profesionales, Empresarios, etc. Un desayuno empresarial de esos que denominamos NETWORKING.

Lo cierto es que cuando me lo propusieron me sonó a reto, porque, entre otras cosas, no soy amigo de pensar que las “jornadas de motivación” solucionen gran cosa, sobre todo en el departamento comercial, en el que todos los días se ha de realizar un trabajo cargado de “sobriedad profesional”, más que de “ilusión óptica”.

Dispuesto a hablar de este asunto, decidí hacerlo desde la perspectiva más interesante, la del individuo ante sí, la persona asumiendo el reto de encontrar los MOTIVOS PARA …. (VENDER, TRABAJAR, HACER, ETC. ETC.) CADA MAÑANA.

Esta motivación que ha de salir de cada uno de nosotros, los que estamos dedicados a la labor comercial, necesariamente pasa por una gestión del hábito para MOTIVARSE, para ENCONTRAR LOS MOTIVOS y este hábito se encuentra en cuatro puntos que yo he denominado “puntos cardinales” de nuestra vida:

1.      Por un lado LO QUE SOY.- Reconocerme con un profesional, como una persona con valores, como alguien con capacidades, con fortalezas. Este ejercicio de análisis de lo que soy nos tiene que ayudar a aumentar la AUTOESTIMA, cada mañana. Hacer un breve recorrido de nuestra historia nos lleva a reconocer que, en determinados momentos, hemos tenidos éxitos notables, dignos de recordar y que forman parte de nuestro activo como personas.

2.      Por otro lado LO QUE TENGO.- Y me refiero en este apartado a ese “tangible” que no es material, pero que sí que es muy “palpable”, tu familia, tu entorno más cercano, los amigos de verdad, los hijos, tu pareja, todo ese conjunto que te permite ser fuerte porque te impulsa a luchar cada día. Hago una especial mención de la familia, sobre todo me quiero referir a los hijos, que cada día nos infunden el valor y la fuerza necesaria para salir a vender, para estar por encima de los objetivos, para no conformarnos, entre otras cosas porque tenemos que ser ejemplo para ellos. Siempre digo que aquello que no somos capaces de hacer por nosotros mismos, lo hacemos por nuestros hijos. Realmente no he encontrado en mi vida mayor motivación para hacer las cosas que pensar en ellos.

3.      Un tercer apartado lo compone LO QUE HAGO.- Nuestro trabajo, nuestra función profesional, nuestros intereses en los negocios, eso a lo que dedicamos el tiempo en nuestra vida laboral, eso nos tiene que enamorar, nos tiene que apasionar, hemos de ser felices en el desarrollo de ese trabajo. Si no eres feliz en el trabajo deberías plantearte el cambio oportuno y, por lo tanto, eso también es una motivación.

4.      Y por último LO QUE APORTO.- Lo que hacemos por los demás, por la sociedad, por nuestro entorno. Probablemente no cambiaremos la humanidad, pero estoy seguro de que sí somos capaces de modificar en algo nuestro entorno. Busca en qué ayudas a los demás a través de tu labor profesional, a través de tu trabajo. Reconoce como contribuyes a la mejora de la sociedad y entonces encontrarás un gran motivo para hacer las cosas bien, con esmero y éxito, tendrás una motivación importante.


Te dejo un video con estas ideas, para que las revises, porque se puede tener motivación para la venta cada mañana, si tenemos motivación para vivir cada día dispuestos a mejorar cada día. No se puede diferenciar la motivación por capítulos, si te sientes motivado para hacer de cada día un día nuevo, venderás, estudiarás, irás al gimnasio, desarrollarás nuevas capacidades, etc. 

Si no te motiva tu propia vida, no encontrarás una motivación específica para la venta.

video
MOTIVACIÓN PERSONAL