LA IMPORTANCIA DE LOS CONTACTOS EN LA VENTA

Si quieres VENDER tienes que ser conocido. Esta es una “sentencia”, pero además es una realidad. Debes ser conocido y reconocido como un profesional serio, profesional y ético.

Llevo muchos años poniéndome delante de los empresarios para explicarles nuestro  servicio, lo que GESALMED, puede hacer por ellos. Mi apoyo más fuerte para hacer la labor comercial ha sido una gran agenda de contactos primero, ser una persona conocida en mi entorno geográfico. Después conocer perfectamente mi servicio, pero además tener una “fe ciega” en la profesionalidad con la que actuamos.

Tanto los que tenemos contactos, como los que no los tienen, hemos de hacer un enorme esfuerzo diario por hacer crecer esa agenda de “conocidos”, no hay que discriminar a nadie, la agenda de conocidos no puede ni debe ser excluyente. Haz crecer ese pequeño “huertecito”, que un día dará sus frutos. Las referencias te llegan por donde menos esperas, encontrarás que han hablado de ti a un nuevo cliente que viene a tu despacho porque le aconsejaron que confiara en tu conocimiento, en tu servicio, en tu producto, etc.

Movernos en distintos entornos (culturales, deportivos, vacacionales, etc.) facilitará mucho la entrada de nuevas personas en nuestra vida, cada una de ellas será portadora de múltiples contactos que pueden enriquecer tu agenda.

No dejes pasar ni un solo día sin conocer a una persona nueva, contando con que haya unos doscientos cincuenta días en los que estás trabajando, calcula que cuando termine el año has podido incorporar a tus contactos otras tantas personas.

Herramientas

1. Preocúpate por recoger tarjetas de cada persona que conozcas, si no tienes tarjeta anota sus datos en tu teléfono, en un papel, etc.
2. Recoge todos los datos de tus contactos en algún programa de gestión de clientes, para poder gestionar los encuentros que vas teniendo con ellos, llamadas, entrevistas, cafés, etc.
3. Estudia aquellos contactos que puedan remitirte nuevos contactos e invítalos a una acción en la que te presenten a otros profesionales, empresas, posibles clientes, etc
4. Lleva un control diario de los contactos nuevos que entran en tu agenda, haz una revisión semanal de los mismos, exígete cumplir un número semanal o mensual de los mismos, sólo así generarás progreso en este terreno.
5. Evalúa el número de ventas que te han llegado por nuevos contactos, haz crecer este porcentaje.

CONVIERTE TU ACCIÓN COMERCIAL EN ALGO "TANGIBLE"

Aunque en ocasiones nos enfrentemos a vender intangibles, uno de nuestros logros es convertir lo “intangible” en “tangible”, lo dice muchas veces mi compañera Cristina Mulero, es el éxito del vendedor, hacer visible lo que el cliente tiene que comprar.

Este reto es también para los que venden el producto tangible, porque tienen también la obligación de hacer visible aquellas cuestiones relacionadas con la parte intangible de la venta, ese servicio de

entrega, financiación, mantenimiento, garantía,postventa, etc. que acompañan al producto siempre.

Poner en la mente de otro  formas y colores, actitudes de un equipo dedicado al servicio, confiabilidad, responsabilidad, profesionalidad, etc. requiere preparar un discurso que, lejos de la grandilocuencia, sea sencillo y cercano, además de gráfico, muy gráfico, comparativo y metafórico en muchos casos.

Generar imágenes en nuestro cliente que evoquen aquello de lo que va a disfrutar en producto o servicio, será una de nuestra principales obligaciones.

Herramientas

v  Encuentra ejemplos que pudieran ser visibles para tu cliente. Ejemplos de tu éxito que le conduzcan a ver el resultado.

v  Estudia las mejores PALABRAS que conduzcan a tu cliente a conocer mejor el producto/servicio que van a recibir.

v  Lee algún libro de PNL, algo sencillo que te conduzca a saber cómo poner algunas imágenes en la mente de tu cliente.

v  Ensaya tu “discurso” con personas cercanas y contrasta lo que han percibido después de oírte.

Como siempre me tenéis a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es

¿POR QUÉ NO PUEDO VENDER MAS?

Pues sí, aunque parezca mentira y aunque aquellos que estamos llamados a provocar la venta de nuestros productos o nuestros servicios, éstas tienen que tener un límite, sobre todo cuando hablamos de solvencia del cliente.

Son muchos los casos en los que el comercial sigue obteniendo compromisos de venta de un cliente, mientras que la empresa, en los casos en que trabaje por cuenta ajena, o su propia administración en caso de profesionales autónomos o propietarios de sus propias pymes, aconsejan limitar el volumen de venta a un cliente determinado.

Al final es muy importante estar disciplinado en este asunto y seguir las directrices del departamento de administración, porque se trata de realizar ventas de calidad, ventas que, ejecutadas, puedan ser cobrables. Cuando administración indica que la solvencia del cliente es dudosa hay que hacer caso, buscar, si es posible, formas de pago al contado, que garanticen que la venta se va a llevar a cabo de forma óptima hasta el final.

Vender a toda costa nos puede suponer acumular morosidad innecesaria, cuando hoy tenemos herramientas que nos permiten conocer, de antemano, la solvencia real del un cliente.

Es cierto que lo peor que le puede suceder a un vendedor es que le limiten sus posibilidades de COMERCIAR, pero, como hemos dicho en otros capítulos, la calidad de la venta es fundamental para garantizar la rentabilidad de la actividad general de la organización.

Herramientas:

• -          Mantente en contacto continuo con la administración de tu organización.
• -          Estudia posibilidades con tu cliente, cuando éste trabaje en sus límites de crédito.
• -          Sigue la cuenta de tu cliente diariamente, para poder asesorarle lo mejor posible.
• -          Admite siempre la información que te ofrece tu administración, como la mejor herramienta para VENDER CON CALIDAD.

Como siempre estoy a vuestra disposición en smorales@gesalmed.es